quarta-feira, 25 de abril de 2012

Experimentos em marketing

"Se você tem dúvidas, vamos fazer um teste para tomar a decisão". Essa é uma resposta frequente quando me consultam a respeito de uma idéia. Testar é uma excelente arma de negócios hoje em dia. Vejo, porém, muitos executivos tomando decisões importantes sem a devida base de informações. Claro que muitas vezes não há tempo hábil para um estudo ou experimento, mas sempre faço essa pergunta.

Uma vez (já faz algum tempo) me perguntaram o que eu achava melhor como medida para reduzir o cancelamento de contas numa empresa de cartões de crédito: ofertar um cartão adicional, conceder prazo estendido nas compras ou simplesmente oferecer um brinde aos clientes. Eu respondi: "Vamos testar?".
Foi isso que fizemos, separamos uma amostra de clientes, dividimos essa amostra em 8 blocos e aplicamos uma combinação diferente dessas idéias para cada bloco. Isso se chama experimento fatorial.
Veja a tabela de definição de fatores e dos níveis utilizados:


Realizado o experimento, medimos os resultados de cancelamento obtidos para cada bloco. Além disso, pudemos medir outros resultados de interesse como: valor médio de compra e compras em supermercado. Vejam os números:


Há uma análise estatística a ser feita, mas não é nosso propósito discutí-la aqui. Gostaria de mostrar a vocês os gráficos dos efeitos dos fatores produzidos com esses dados:
Bem, agora ficou fácil de definir qual medida é melhor para reduzir o cancelamento. O adicional e o prazo têm um bom efeito. O prazo, ainda por cima, faz aumentar o valor das compras e a penetração de compras em supermercado. O próximo passo é calcular o custo de cada uma delas e decidir com dados, claro.

Até,
Roberto

5 comentários:

  1. Sensacional!!! Vamos testar? Pergunta mais que frequente nesta empresa de cartões que tive o prazer de participar.

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  2. Gostei bastante! Vocês fazem mágica com análise de dados!

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  3. Você é consultor? Trabalha em alguma empresa?

    Você é estatístico de formação?

    Eu também trabalho nessa área e fiquei curioso. Mas não quero ser intrometido...

    Manoel

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    1. Olá Manoel, temos uma empresa de consultoria sim, a Anova. Veja na aba "Sobre a Anova".
      Abraço

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  4. Hoje foi publicada uma reportagem sobre casamentos na Exame, com alguns gráficos que dariam uma bela análise aqui (tanto para bons exemplos, quanto para maus).

    Segue o link: http://exame.abril.com.br/economia/noticias/14-milhoes-de-brasileiros-querem-se-casar-saiba-quem-sao-eles

    Abraços!

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